Bagaimana data penggunaan dapat memperkuat inisiatif monetisasi perangkat lunak [Q&A]

Pelanggan perangkat lunak saat ini memiliki beragam persyaratan tentang bagaimana perangkat lunak itu digunakan dan bagaimana mereka membayarnya. Jadi bagaimana perusahaan perangkat lunak dapat memberikan penawaran bernilai tinggi yang mendukung retensi pelanggan?

Karena pemasok perangkat lunak menawarkan campuran model monetisasi dan penyebaran, mereka membutuhkan kejelasan tentang bagaimana produk mereka digunakan. Kami berbicara dengan Vic DeMarines, wakil presiden, manajemen produk monetisasi perangkat lunak, di Revenera, untuk mengetahui tren terkini dan praktik terbaik dalam monetisasi perangkat lunak.

BN: Apa model monetisasi dan penerapan software yang paling umum digunakan saat ini?

VD: Di luar perusahaan aplikasi SaaS permainan murni, kita hidup di dunia hibrida, di mana pemasok perangkat lunak memadukan model monetisasi (lisensi) dan model penerapan aplikasi.

Melanjutkan tren yang telah kami lihat selama beberapa tahun terakhir, terkait cara pelanggan membayar perangkat lunak, langganan adalah model monetisasi yang menunjukkan pertumbuhan terbesar yang diantisipasi selama tahun mendatang. Namun itu jelas bukan satu-satunya model monetisasi yang sangat diandalkan. Laporan pertama dari tiga laporan dalam seri tahunan kami, Revenera Monetization Monitor: Software Monetization Models and Strategies 2022, menggambarkan bahwa, ketika perusahaan menggunakan model monetisasi secara ekstensif (untuk lebih dari separuh bisnis mereka), langganan dan perpetual sama-sama memimpin. Kesimpulan penting di sini adalah, meskipun langganan telah menjadi berita utama, model monetisasi lainnya terus bertahan.

Dalam hal bagaimana perangkat lunak diterapkan (dikirim ke pelanggan akhir), perangkat lunak sebagai layanan (SaaS) semakin populer. Mungkin itu tidak mengejutkan. Hampir enam dari 10 responden survei tahun ini menunjukkan bahwa mereka mengantisipasi pertumbuhan model ini dalam 12-18 bulan mendatang. Namun sekali lagi, model yang dominan bukanlah satu-satunya model yang digunakan; SaaS, perangkat lunak di tempat, perangkat lunak yang disematkan, penerapan cloud publik dan pribadi semuanya ada dalam campuran.

Gambaran besarnya adalah kita melihat banyak cara monetisasi dan penerapan model digabungkan — dan akan terus berlanjut. Pemasok perangkat lunak perlu dipersiapkan untuk mendukung portofolio produk hybrid ini untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.

BN: Apa itu data penggunaan perangkat lunak dan bagaimana data itu dapat digunakan oleh pemasok perangkat lunak?

VD: ‘Bagaimana produk kami digunakan?’ Itu adalah pertanyaan mendasar yang harus dapat dijawab oleh setiap pemasok perangkat lunak, terlepas dari bagaimana mereka saat ini melisensikan perangkat lunak mereka. Data penggunaan produk perangkat lunak memberikan visibilitas untuk menjawab pertanyaan itu.

Data penggunaan sangat berguna untuk berbagai inisiatif, seperti membuat perubahan pada model monetisasi untuk menerapkan aliran pendapatan berulang. Selain itu, ini dapat membantu banyak tim (termasuk manajemen produk, kepatuhan, kesuksesan pelanggan, penjualan, rekayasa perangkat lunak, dan kepemimpinan senior) membuat keputusan yang efektif tentang fitur, harga, desain UI/UX, dan banyak lagi. Data penggunaan perangkat lunak juga dapat membantu melacak dan mengurangi pembajakan dan penyalahgunaan perangkat lunak.

Mengingat pentingnya, cukup mengejutkan bahwa hanya sekitar seperempat (26 persen) responden yang saat ini memiliki kemampuan untuk mengumpulkan data penggunaan dengan sangat baik. Yang lain membuat kemajuan; 35 persen dapat melakukan beberapa pekerjaan ini, tetapi dengan proses manual atau pekerjaan teknik. Namun, kami melihat pengakuan yang lebih besar atas nilai pengumpulan data penggunaan produk perangkat lunak; dalam penelitian tahun ini, 18 persen responden menunjukkan bahwa mereka berencana untuk mengumpulkannya dalam satu hingga dua tahun mendatang, dua kali lipat dari jumlah yang dilaporkan pada tahun 2021. Secara keseluruhan, pada tahun 2024, 80 persen pemasok perangkat lunak akan mengumpulkan data penggunaan perangkat lunak.

BN: Peran apa yang dimainkan oleh data penggunaan perangkat lunak dalam mengelola portofolio produk hibrida?

VD: Pemasok perangkat lunak mengubah model monetisasi karena berbagai alasan. Di antara mereka yang sudah melakukan perubahan, alasan utamanya adalah menerapkan model pendapatan berulang. Di antara mereka yang berencana mengubah model monetisasi mereka, alasan utamanya adalah memasuki pasar vertikal baru, beralih ke penawaran ‘as-a-service’, dan menghilangkan kebocoran pendapatan.

Data penggunaan perangkat lunak jelas penting untuk menerapkan model monetisasi yang didasarkan pada penggunaan, seperti konsumsi (pelanggan membayar berdasarkan penggunaan perangkat lunak sebenarnya) atau terukur (di mana pelanggan membayar dengan metrik harga, seperti waktu yang dihabiskan dalam aplikasi) . Namun data penggunaan sangat berharga untuk semua model monetisasi. Dan saat pemasok atau produsen perangkat lunak ingin menerapkan perubahan pada portofolio produknya, memiliki dasar penggunaan sangatlah penting. Data penggunaan perangkat lunak membantu mengilustrasikan kasus bisnis untuk membuat perubahan dan memberikan dukungan berkelanjutan untuk gabungan opsi monetisasi dan penerapan yang disediakan. Data penggunaan memberikan pandangan yang tidak bias tentang penggunaan aplikasi oleh pengguna akhir, memungkinkan penayang untuk terus memeriksa fitur dan kemampuan mana yang harus berharga bagi basis pengguna akhir.

BN: Wawasan apa yang harus dimiliki produsen perangkat lunak tentang bagaimana produk mereka digunakan? Wawasan apa yang diinginkan pelanggan?

VD: Pada tingkat yang paling mendasar, produsen perangkat lunak harus mengetahui apakah pelanggan menggunakan suatu produk atau tidak. Namun, banyak produsen perangkat lunak tidak mengetahui hal ini. Di antara mereka yang tidak mengumpulkan data penggunaan, hanya 25 persen yang dapat melihat apakah pelanggan benar-benar menggunakan perangkat lunak mereka; ini naik hingga 52 persen di antara mereka yang mengumpulkan data penggunaan. Hal ini terutama berlaku jika ada banyak aplikasi lokal atau jika bisnis telah memanfaatkan saluran untuk distribusi; dalam lingkungan ini, kumpulan penggunaan perangkat lunak sebenarnya telah dibatasi.

Di luar garis dasar ini, produsen perangkat lunak mendapat manfaat dari metrik yang lebih maju, seperti: versi produk mana yang digunakan pelanggan, apakah fitur dalam produk digunakan, apakah pemanfaatan pelanggan tertentu meningkat atau menurun, dan apakah pengguna telah meningkatkan versi dari uji coba atau lisensi freemium.

Pelanggan menginginkan data penggunaan dan pemanfaatan. Ini mungkin termasuk metrik seperti hak dan hak penggunaan untuk setiap pelanggan, versi produk yang digunakan, dan tanggal perpanjangan pemeliharaan, misalnya.

BN: Peran apa yang dimainkan manajemen hak dalam mengoptimalkan siklus hidup pelanggan?

VD: Merupakan bisnis yang bagus untuk menawarkan metode kepada pelanggan untuk membayar dan menggunakan perangkat lunak dengan cara yang mereka sukai. Mampu memberikan kejelasan tentang penggunaan pelanggan mendukung inisiatif retensi pelanggan dengan menjelaskan kepada pengguna bahwa harga yang mereka bayarkan untuk suatu produk memberikan nilai. Banyak perusahaan perangkat lunak memiliki banyak ruang untuk meningkatkan hal ini, karena saat ini hanya sekitar sepertiga (32 persen) yang merasa bahwa penetapan harga mereka ‘sepenuhnya selaras’ dengan nilai yang mereka berikan kepada pelanggan.

Saat ini, 44 persen responden menunjukkan ‘kurangnya wawasan untuk memonetisasi fitur yang paling berharga’ sebagai rintangan terbesar untuk menyelaraskan harga dan nilai. Rintangan lain yang dapat berdampak negatif pada siklus hidup pelanggan termasuk kurangnya penerimaan pelanggan untuk model monetisasi baru, kurangnya wawasan tentang persona pengguna dan prioritas mereka.

Manajemen hak, yang membahas hak untuk menggunakan perangkat lunak, sangat penting. Proses ini membantu memastikan bahwa pengguna memiliki akses ke fitur yang paling penting bagi mereka, mendorong interaksi, dan membantu menyelaraskan harga dan nilai. Saat pelanggan merasa mendapatkan nilai bagus dari produk perangkat lunak Anda, ini dapat membantu mendorong retensi pelanggan dan meminimalkan penyalahgunaan lisensi.

Pengelolaan hak, saat digabungkan dengan data penggunaan, memungkinkan penayang untuk menyegmentasikan atau memfilter data penggunaan berdasarkan jenis pasar dan adopsi akun, yang mempercepat kemampuan mereka untuk mendapatkan wawasan dari data tersebut.

Kredit Foto: NESPIX/Shutterstock